Negocjowanie to proces, który dotyczy każdego z nas – od rozmów o wynagrodzeniu po zawieranie wielomilionowych kontraktów. W kontekście procesu negocjacyjnego strategie perswazji odgrywają kluczową rolę, ponieważ pozwalają wpływać na decyzje i postawy drugiej strony bez użycia nacisku, lecz poprzez przekonywanie, budowanie argumentów, odwoływanie się do emocji, logiki lub autorytetu. Kiedy stosować konkretne techniki negocjacyjne i w jaki sposób?
Jakie są skuteczne techniki negocjacyjne?
Skuteczność technik negocjacyjnych zależy nie tylko od samej techniki, ale od kontekstu rozmowy, umiejętności osoby negocjującej oraz gotowości drugiej strony do współpracy. W skutecznych rozmowach biznesowych czy przy rozwiązywaniu konfliktów, najlepsze techniki negocjacji w praktyce to te, które są elastycznie dopasowane do sytuacji, rozmówcy i realnych celów obu stron. Znając techniki negocjacyjne, ale także stosując je w praktyce można przekonać się co działa w trudnych negocjacjach. Najczęściej stosowane techniki negocjacyjne to:
- BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) – inaczej najlepsza alternatywa dla negocjowanego porozumienia – polega na określeniu, co zrobimy, jeśli nie dojdzie do porozumienia. BATNA stanowi więc pewien punkt odniesienia, dzięki niej porównujesz ofertę negocjacyjną z tym, co możesz osiągnąć bez porozumienia. Daje to spojrzenie z szerszej perspektywy na cały proces.
- Strategia balonu próbnego – polega na rzuceniu propozycji „na próbę”, bez zobowiązań, aby sprawdzić reakcję drugiej strony. Jest stosowana zwykle we wczesnej fazie negocjacji.
- Technika „wysokie–niskie otwarcie” – polega na rozpoczęciu negocjacji od wysokiej propozycji lub bardzo niskiej (w zależności w jakiej pozycji występujesz w negocjacjach). Dzięki tej technice druga strona zaczyna negocjacje od Twoich warunków i jest bardziej skłonna do ustępstw, by dojść do „rozsądnego środka”.
- Taktyka salami – polega na osiąganiu celu poprzez stopniowe, drobne ustępstwa lub żądania, zamiast przedstawiania ich od razu w całości. Negocjator prosi o niewielkie rzeczy, które wydają się niegroźne lub łatwe do zaakceptowania.
- Zasada wzajemności – polega na tym, że aby dać coś drugiej stronie (np. gratis, ustępstwo), wówczas druga strona czuje się zobowiązana do odwzajemnienia przysługi, uprzejmości lub ustępstwa.
- Dobry – Zły Glina – polega na odegraniu roli przez dwóch negocjatorów tej samej strony. Jeden gra nieustępliwego, drugi bardziej wyrozumiałego, a nawet współczującego. Celem jest przekonanie drugiej strony do zaakceptowania warunków „dobrego” negocjatora. Tworzy to iluzję wyboru i wywołuje presję emocjonalną.
Kiedy nie działają klasyczne metody negocjacji?
Technik negocjacyjnych jest bardzo dużo. Niektóre techniki są oparte na psychologii, inne na strategii, jeszcze inne na budowaniu relacji i zaufania. Kluczowe jest odpowiednie dobranie technik negocjacyjnych do sytuacji, celu rozmów oraz typu osoby, z którą negocjujesz. Równie ważne jest elastycznie reagować na zmieniające się warunki rozmów. Metody negocjacji mogą nie zadziałać w wielu przypadkach, w tym m.in. ze względu na:
- zbyt dużą różnicę sił – jedna ze stron ma zdecydowaną przewagę i nie musi iść na kompromis.
- brak zaufania między stronami
- konflikt personalny
- brak autentyczności
- nieadekwatną technikę do sytuacji
Dlaczego niektóre techniki przynoszą odwrotny efekt?
Techniki negocjacyjne to narzędzia – skuteczne tylko wtedy, gdy są używane świadomie, elastycznie i z wyczuciem. Zdarza się, że niewłaściwie użyta technika może przynieść odwrotny efekt od zamierzonego. Zbyt agresywne lub manipulacyjne podejście może wywołać opór, utratę zaufania lub zerwanie relacji. Skuteczna negocjacja wymaga elastyczności i wyczucia sytuacji – nie każda metoda sprawdzi się w każdej rozmowie, a niewłaściwie dobrana może zniweczyć nawet dobrze zapowiadające się porozumienie.
Warto zwrócić uwagę, że negocjacje biznesowe często mogą wymagać pomocy prawnika. Prawnik nie tylko dba o zgodność ustaleń z obowiązującym prawem, ale również potrafi wychwycić niejasne lub niekorzystne zapisy, które mogłyby w przyszłości prowadzić do sporów. Skuteczne negocjacje opierają się na również na dobrym przygotowaniu.
Obsługa prawna deweloperów Warszawa powinna bazować na precyzyjnych analizach i dobrze dobranych strategiach negocjacyjnych. Profesjonalna konsultacja deweloperska Warszawa to nie tylko analiza techniczna, ale także negocjowanie priorytetów, zapisów umownych i warunków współpracy. Nasza kancelaria przez wiele lat funkcjonowania w branży nieruchomości zyskała doświadczenie w zakresie prowadzenia negocjacji, jak i kompleksowego zabezpieczania interesów klientów na każdym etapie inwestycji.